必须在年底使用！活动复制“七步成诗法”
每年年底，都会有大量的促销活动。有活动意味着需要复盘。对于数据分析师来说，数据复盘是一项日常工作。因此，如何提高复盘效率，作者总结了活动复盘的“七步成诗”，帮助您更清晰、更全面地完成复盘。
每年11、12月，大量促销活动上线，数据分析师复盘是必不可少的。这里推荐“七步成诗”，可以清晰全面的复盘。
一、明确目标
促销的字面意思是：促销，即额外投资资源，获得额外销售。因此，首先要弄清楚活动应该实现什么目标，计划投资多少资源。
注意！促销本身，全员参与的大促销，部分用户/部分商品/部分渠道参与的单点促销。每种促销都有自己的目的，所以首先要区分促销的类型，每种类型都要明确目标指标(如下图所示)。
在这里，有些操作非常混乱。一张嘴：“活动是为了增加销售啊，我不知道增加了多少！”胡说八道，活动必须是为了增加销售啊，从多少增加到多少是关键。我甚至不知道具体的增加值，预算是如何做的，成本计划如何控制。
有些操作喜欢大包大揽，一个活动写7、8个目标。注意！如果是全员推广，由于投入大，有可能同时实现几个目标。在这里，只要提前操作每个目标，写清楚“计划从XX升级到XX”。
非大型促销活动原则上必须找到参考对象。例如，用户活动可以与AB组进行比较；商品类别可以与以前的相同类型进行比较；渠道类别可以与同一地区/同一营业区的商店进行比较。如果找不到，也可以在活动前后与群体/商品/渠道进行比较。总之，必须有明确的参考对象，否则就看不到增量效果。
二、投资清晰
在明确目标后，您可以明确投资。在投资方面，重要的是分类：宣传费用：没有购买链接的宣传画和海报流量费用：直接购买流量/店铺排水费用奖励费用：用户购买行为产生的折扣/奖励开发费用：系统开发，以便开展活动
这四种成本只有区分清楚，才能轻松计算效益。流量成本直接影响流量大小，奖励成本直接影响流量进入后的转化率。这两部分应该特别清楚。宣传开发成本是为了避免低估整体成本，导致项目无法通过财务会计水平（财务会计往往非常详细，远高于业务粗略估计）。
三、规则明确
促销规则包括三个部分:目标用户规则:潜在参与群体(全员或指定群体)参与规则:完成XX动作可获得奖励规则:XX金额返还XX元/XX礼品
举个简单的例子如下图所示：
梳理规则与分析密切相关：
首先，通过目标用户规则，我们可以了解用户的基本特征和历史行为，从而根据历史数据预测用户参与（如果是基于电子商务平台或创新，可能没有这些数据）；
第二，通过参与规则，可以了解用户的参与过程，从而构建转换漏斗。漏斗分析可用于后续深入分析；
第三，优惠力度可以通过奖励规则统一转换(比如300减100，可以转换为33%)。优惠力度是影响效果的重要因素。
有三个问题需要特别注意：
首先，潜在的阈值。例如，新产品A，活动“所有用户购买A礼品”，名义上是所有参与者，但产品A观众不一定是所有人，通过相同类别的历史数据分析，很可能发现只有一些人有机会参与，这是“潜在阈值”问题。如果操作忽略了潜在的阈值，则可能会对活动的投入和输出产生不正确的预期。
2、复杂的路径。例如，一项活动需要用户浇水、种植蔬菜和扔一堆操作才能获得优惠券。注意！很有可能用户转化率很低，甚至拿不到优惠券，操作会在活动中间紧急更改流程，节省这些链接，导致数据混乱。如果发现操作路径步骤过多，应提前发挥12分精神，提前警告风险，看操作是否临时调整。
3、叠加奖励。例如，如果一个活动有10种产品参与，单个产品可以享受全额减少，如果整个订单满XX元，则可以减少。这是典型的叠加奖励。叠加奖励问题很可能导致成本失控。因此，当活动规则出台时，您必须提前模拟订单，看看哪些规则叠加在一起，用户理论上最大限度地享受折扣，并提前发现问题。
四、会计结果
有了清晰的早期数据，数据出来后，可以先计算结果。先判断一下:目标没有实现，然后解释为什么实现，为什么没有实现。
注意！如果有很多活动，比如一些电子商务公司，每月可能会有150条促销规则一起运行。此时，除了单独的活动回顾外，还有三个整体回顾。
整体回顾1：整个活动投资总成本VS整体收入。收入的增长不能以活动成本的增长为代价，这将消耗利润。因此，我们应该首先恢复收入成本率。
整体回顾2：以订单为单位，统计折扣折扣的订单数量，折算后每个订单的折扣强度是多少，是否有超高折扣强度（如50%以上）的订单。这样，我们就可以找到利润损失点，避免在后期制定规则时叠加过多。
整体回顾3：以用户为单位，统计每个用户享受折扣的次数和形式。特别注意享受高折扣、多次折扣的用户群体，找到“羊毛收集”/“敏感促销”群体，为后续活动增加分析线索。
五、发现问题
做得好/做得不好，只要参考目标就很容易判断。注意！一定要做出这个判断，这样后面才能进一步分析。如果你做得好，总结你的经验；如果你做得不好，就重新开始教训。很多新人没有经验，目标模糊。他们在活动中制作了很多细节，比如有多少人参与，有多少人消费，有多少人买一个，有多少人买两个。。。最后，虽然有很多数据，但他们甚至无法判断质量，更不用说深入的结论了。所以下判断很重要，一定要有好坏结论。
六、审查执行情况
如果你做得不好，你必须重新吸取教训。在复盘过程中，首先要考虑是否到位。如果实施不到位，无论计划有多好，都无法达到效果。
对于活动，重新实施的关键在于：宣传阶段：广告是否按时上线，吸引用户流量是否足够参与阶段：用户是否完成了操作过程，中途损失了多少交易阶段：是否存在商品短缺、优惠券无法核销、系统故障等问题
这些问题会影响销售，很难用数据量化（例如，当用户想下订单时，他们会默默地离开）。因此，首先检查这些问题。如果是这样，这是操作的责任。
交易量=流量*参与转化率*参与完成率*交易率。作为活动组织者，我们优先考虑花费宣传费用，以吸引足够的流量。流量不够，更不用说交易了。如果活动参与过程太繁琐，导致用户中途推出的比例很高，那就是规划问题，我们必须考虑简化过程。这里可以使用相同类型活动的历史数据作为参考值。如果它明显比类似的活动更糟糕，你可以直接回顾它。
至于交易率，受多方面影响，需要仔细分析。
七、细拆原因
为什么转化率不高？如果商品选择不当，活动力度不够大，用户需求不足，可能都是原因，这些原因可能是相互交织的(需求不足，吸引力小)，所以很难100%理解。如果是进入电商平台的商家，平台方可能不会给用户详细的数据，更难分析。
这里建议从活动策划的角度来看:我还能改进什么动作？规划可以改进的是:商品/文案/优惠。改进的难度是商品＞优惠＞文案。因此，您可以首先比较参与活动的商品，看看与类似商品的性能差异；响应不同促销力度下的差异，检查优惠问题；直接查看促销渠道的细节，观察不同副本的性能（如下图所示）。
更深层次的问题
注意！数据需要连接起来。只有一个活动可能无法拆解更详细的原因，用户参与不同活动的表现可以更深刻地反映他们在多个活动中的需求。
这就需要记录每个活动的用户参与情况，然后根据多个活动数据给用户贴上标签，看看他们对价格的敏感偏好和需求偏好。
专栏作家
接地气的陈老师，微信微信官方账号:接地气学校，大家都是产品经理专栏作家。资深顾问在互联网、金融、快速消费品、零售、耐用、美容等15个行业有丰富的数据相关经验。
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